中國(guó)酒業(yè)走過(guò)的“黃金十年”，也是“渠道制勝、終端為王”理念大行之道的十年，在渠道變革的背后，隱含著行業(yè)發(fā)展模式和消費(fèi)模式的變遷邏輯，品牌成長(zhǎng)就隱藏在其中。以消費(fèi)者為中心的品牌互動(dòng)呼之欲出，將逐步推進(jìn)行業(yè)真正走向從終端為王到品牌力提升的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。

渠道之變：

終端控制爭(zhēng)奪的企業(yè)之戰(zhàn)

一部渠道變革史，是一部銷(xiāo)售通路的開(kāi)拓史，也是渠道控制與爭(zhēng)奪的戰(zhàn)爭(zhēng)史。

2010年前后，酒水電商渠道異軍突起，以酒仙網(wǎng)、也買(mǎi)酒、美酒網(wǎng)等為代表白酒電子商務(wù)發(fā)展正步入一個(gè)快速發(fā)展期。尤其是酒仙網(wǎng)近兩年動(dòng)作頻頻，并開(kāi)始進(jìn)行全品類(lèi)平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)。

電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展以及新興渠道模式的不斷探索，團(tuán)購(gòu)渠道深耕化、專(zhuān)業(yè)酒水連鎖化、網(wǎng)絡(luò)渠道電商化等趨勢(shì)將深刻影響未來(lái)渠道發(fā)展格局，渠道將越來(lái)越多元化、碎片化。

市場(chǎng)之亂：

以?xún)r(jià)格為主線的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

價(jià)格關(guān)系一直是維系企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的最敏感紐帶，也往往成為雙方矛盾沖突的焦點(diǎn)所在。為了穩(wěn)定價(jià)格、維護(hù)品牌形象，茅臺(tái)于1月5日發(fā)出處罰通報(bào)，3家經(jīng)銷(xiāo)商由于低價(jià)和跨區(qū)域銷(xiāo)售被處以暫停執(zhí)行茅臺(tái)酒合同計(jì)劃，并扣減20%保證金；五糧液也對(duì)12家降價(jià)或竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、扣除經(jīng)銷(xiāo)商保證金等方式來(lái)維護(hù)價(jià)格體系。隨后，國(guó)家發(fā)改委介入過(guò)來(lái)調(diào)查，茅臺(tái)和五糧液最終被分別罰款2.47億元和2.02億元。頗有意味的是，發(fā)改委的這場(chǎng)處罰，被普遍解讀為是一場(chǎng)以“消費(fèi)者”的名義而進(jìn)行的一場(chǎng)完全與消費(fèi)者無(wú)關(guān)的“風(fēng)向秀”。

口子窖的盤(pán)中盤(pán)模式、洋河的4×3和1＋1等策略在渠道建設(shè)上所取得了驕人成績(jī)，引來(lái)了行業(yè)的競(jìng)相仿效。但是，由于對(duì)終端渠道運(yùn)作的過(guò)分倚重，終端渠道越來(lái)越成為諸多企業(yè)所難以承受之重，據(jù)傳在江浙一帶某些終端的買(mǎi)斷費(fèi)有的已高達(dá)200萬(wàn)。大終端渠道在給消費(fèi)者帶來(lái)生活便利的同時(shí)，其衍生而出的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、銷(xiāo)售扣點(diǎn)以及名目繁多、層出不窮的店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等，也隱形轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，由消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單。